Wirtschaft

KMU-Versicherung – ein attraktiver Markt mit Wachstumspotenzial

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bilden das Rückgrat der Weltwirtschaft, sind aber auch anfällig und geraten schnell in eine prekäre Lage insbesondere bei weltweiten Krisen wie der Covid-19-Pandemie. Demensprechend kann es schwierig sein, die Widerstandsfähigkeit dieser Unternehmen vorherzusehen. Versicherer sollten daher wissen, welche Risiken sie in diesem Markt versichern können und wie sie ihre Geschäftschancen bestmöglich nutzen.

08.07.2021

US-Unternehmen nach Anzahl ihrer Mitarbeiter
   
US-Unternehmen nach Anzahl ihrer Mitarbeiter © Munich Re / Source: US Census Bureau (2021)

Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen weltweit sind KMU. So beschäftigen 98 Prozent von 5,6 Millionen Unternehmen in den Vereinigten Staaten weniger als 100 Mitarbeiter. Ein ähnlich wichtiger Wirtschaftsmotor sind kleine und mittlere Unternehmen in der EU, wo rund 99 Prozent aller Unternehmen weniger als 250 Beschäftigte zählen. 

Nachfrage- und angebotsseitig sind diese Unternehmen stärker von Finanzkrisen betroffen als größere Unternehmen. Sie sind anfälliger gegenüber Schocks auf der Nachfrageseite und überstehen Krisen nur begrenzte Zeit. So traf die Pandemie laut einer OECD-Analyse überdurchschnittlich stark Branchen, in denen KMU besonders stark vertreten sind, wie im Transport- und Produktionssektor, der Baubranche, im Groß- und Einzelhandel, Luftverkehr, Hotel- und Gaststättengewerbe, Immobiliensektor sowie bei Dienstleistungen, mit engem persönlichem Kontakt (z.B. Friseur). Wer kleine und mittlere Unternehmen versichern will, sollte daher die zunehmende Preissensibilität, den Wunsch nach mehr Flexibilität sowie strukturelle Veränderungen im Zuge der Digitalisierung im Auge behalten.

Erfolgsfaktoren für Versicherer

Differenziertes Underwriting

Wer zwischen großen gewerblichen Risiken sowie Klein- und Kleinstunternehmen unterscheidet, kann die Anzahl der Fragen zur Risikoeinschätzung reduzieren, die Anforderungen an die Risikoprävention überschaubar halten und die Versicherungsbedingungen vereinfachen.

Die Schadenquoten der KMUs variierten dabei stark je nach Betriebsart und -größe. Erfolgsversprechend ist es, den attraktivsten Zielgruppen bedarfsgerechte Produkte anzubieten und das Portfolio gut im Auge zu behalten.

Kundenorientierung

Versicherer können den Aufwand für die Beratung und den Verkauf bis hin zur späteren Verwaltung und Schadenbearbeitung reduzieren, indem sie den Versicherungsbedarf der Gewerbetreibenden identifizieren und relevante, zur Zahlungsfähigkeit und -bereitschaft des Kunden passende Deckungen als standardisiertes Produktbündel zur Auswahl stellen.

Digitalisierung

IT-Investitionen rechnen sich im Privatkundengeschäft auf den ersten Blick schneller. Doch der Digitalisierungsrückstand im gewerblichen Bereich verschafft neuen, digitalen Anbietern aufgrund anhaltend hoher Verwaltungskosten in der Branche einen beachtlichen Wettbewerbsvorteil. Der zunehmenden Preissensibilität von Unternehmern lässt sich am besten begegnen, indem man derartige Kosten mithilfe von automatisiertem Underwriting, einfacheren Prozessen und Self-Service-Portalen senkt. Außerdem ermöglicht ein höherer Grad an Digitalisierung die schnellere Einführung von Produkten auf dem Markt sowie kurzfristige Produkt- und Tarifänderungen. 

Vertrieb

Im reinen Online-Direktvertrieb wird nur eine überschaubare Anzahl von Kleingewerbe-Policen verkauft – die bestehenden Produkte und Prozesse sind oft komplex und damit für den Digitalvertrieb ungeeignet. Zudem informieren sich viele Unternehmer online über Versicherungsangebote und -prämien, lassen sich vor dem Vertragsabschluss jedoch persönlich beraten. Da selbst viele Vermittler aber den Versicherungsbedarf sowie das Angebot der möglichen Deckungen nicht im Detail kennen, gilt es, die Angebote und Anträge so anschaulich und informativ wie möglich zu gestalten – etwa durch konkrete Schadenbeispiele zu verschiedenen Deckungen.

Gemeinsam mit dem Kunden zum neuen Produkt

Gemeinsam mit ihren Kunden aus der Versicherungsbranche entwickelt Munich Re speziell auf KMUs zugeschnittene Versicherungslösungen. Auch die bisher geringe Digitalisierung der Branche in diesem Segment wird so weiter vorangetrieben, wovon Versicherer und KMUs gleichermaßen profitieren. Wir bieten unseren Kunden dabei die Möglichkeit, Ihre Anforderungen direkt in den Produktentwicklungsprozess einfließen zu lassen. Hierbei kann je nach individuellem Bedarf aus vordefinierten Beratungsleistungen und IT-Komponenten ausgewählt werden. Dadurch ermöglichen wir unseren Kunden, innerhalb von sechs Monaten gemeinsam eine neue Versicherungslösung auf den Markt zu bringen. Wie gehen wir hierbei vor?

Gemeinsam mit dem Kunden zum neuen Produkt © Munich Re

Schritt 1: Proof of Concept

Marktstudie: Mithilfe eigener sowie externer Daten identifizieren wir die attraktivsten Zielgruppen und analysieren deren Versicherungsbedarf.

Analyse zur Umsetzbarkeit: Auf Basis der bestehenden IT-Infrastruktur unseres Kunden erläutern wir die verschiedenen Optionen, die bei Munich Re inhouse oder extern zur Verfügung stehen.

Wirtschaftlichkeitsanalyse: Klärung anhand eines gemeinsam entwickelten Business Case und Geschäftsplans, ob und ab wann sich die notwendigen Investitionen lohnen.

Schritt 2: Projektphase

Produktkonzept: Bestimmung von Deckungen und Deckungspaketen passend zum Kundenbedarf.

Customer Journey: Auf Basis unseres Prototyps erstellen wir gemeinsam eine Customer Journey, die auf den Versicherungsbedarf der ausgewählten Zielgruppen abgestimmt ist.

Pricing: Erstellung des initialen Tarifes und Aufsetzen eines gemeinsamen Gremiums zur Tarif- und Produktsteuerung. 

Wording: Unterstützung bei der Erstellung der Versicherungsbedingungen und Zeichnungsrichtlinien.

Unterstützung durch externe Dienstleister bei der Suche nach dem geeigneten Partner durch das Partnernetzwerk von Munich Re. 

IT-Lösungen für den schnellen Launch einer KMU-Versicherung

Digitale Transaktionsplattform: Cloud-basierte Plattform mit Fokus auf automatisiertem Underwriting, konzipiert für die Integration in eine bestehende IT-Landschaft.

E2E Insurance Suite: Cloudbasiertes Komplettsystem für die digitale Erstellung eines Versicherungsangebots, das auch die Bestandsverwaltung, Schadenbearbeitung sowie Rechnungslegungs- und Reporting-Funktionen umfasst. Darüber hinaus beinhaltet es ein Self-Service-Portal für Endkunden und ermöglicht die Bedienung verschiedener Vertriebswege, auch den Direktverkauf über mobile Endgeräte. Als White Label Lösung kann es der Kunde an seine eigene Markenwelt anpassen.

Die E2E Insurance Suite ermöglicht den Direktverkauf von KMU-Versicherungen über mobile Endgeräte

Angebotsstrecke für KMU-Versicherer © Munich Re

Mithilfe unserer cloudbasierten Plattformen nutzen unsere Kunden kostengünstig die Chancen der Digitalisierung.

 

  • Unkompliziert und benutzerfreundlich
  • Schlanke Prozesse und vollautomatisches Underwriting
  • Kundenorientierung durch zielgruppenabhängige Empfehlung passender Versicherungspakete
  • Schadenbeispiele zur Veranschaulichung des Versicherungsbedarfs für den Benutzer
  • Schnelle und einfache Durchführung von Produkt- und Tarifänderungen

Profitieren Sie von maßgeschneiderten KMU- Lösungen

Kleine und mittlere Unternehmen dürften ihren Versicherungsbedarf schon bald auf neuen Wegen decken – unabhängig davon, wo sie ansässig und wie groß, in welcher Branche oder wie lange sie bereits aktiv sind. Dementsprechend sollten sich Versicherer neuen Anforderungen und Erwartungen ihrer Kunden anpassen. Hier kommt Munich Re ins Spiel: Wir entwickeln mit Kompetenz und Erfahrung maßgeschneiderte Lösungen für Sie und Ihre Kunden.

Unser Experte
Christian Hell
Consultant
Global Consulting Unit
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