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사이버 보험을 위한
지식기반 세일즈 전략

2020년에 들어서도, 사이버 리스크는 정책 입안자, 기업 및 개인에게 막중한 부담을 주는 문제로 여전히 남아 있습니다. 아시아 보험사들에게 사이버는 생소함과 복잡성 뿐만 아니라 주변의 급격한 변화로 인해 기존의 세일즈 채널에서 통합하기 어려운 상품입니다.

이러한 어려움은 효과적인 세일즈 전략을 통해 경쟁우위로 전환될 수 있지만, 이는 진화하는 사이버 리스크 환경에 대한 확실한 이해를 기반으로 구축되어야 합니다. 

아시아 지역에서의 사이버 위협은 점점 증가하고 있습니다. 아시아 태평양 지역의 멀웨어 위험은 전 세계 평균보다 37% 더 높으며, 랜섬웨어 유행은 전 세계 평균보다 40% 더 높습니다. 두 위협이 가장 심각한 곳은 현재 동남아시아로 볼 수 있습니다. [출처: Microsoft Security Intelligence Report Volume 24]

이러한 현실은 빠른 템포의 규제 변화와 함께 이 지역의 개인과 소규모기업, 법인, 정부 간의 교육 및 관련 사이버 솔루션에 대한 수요를 증가시킬 것으로 기대됩니다. 

보험사 포트폴리오에 사이버 보험을 도입하려면, 현지의 법률적 환경 조사, 누적 관리 프레임워크 셋업, 가격 책정 엔진과 언더라이팅 가이드라인 수립 및 탄탄한 세일즈 전략이 필요합니다. 

각각의 시장에는 성공적인 지식 중심의 세일즈 전략을 구성하는 다음의 4가지 요소와 함께 고려해야 하는 자체 메커니즘, 사이버 성숙도 및 상품 요건이 있습니다: 

  1. 솔루션 제공

    성공적인 세일즈 인프라에서 중요한 부분은 시장 환경에 맞게 조정된 적절한 담보(Coverage)입니다. 모든 새로운 사이버 솔루션은 일반적으로 예상 손실이 명확한 자산과 같은 전형적인 보험 상품보다 더 추상적입니다. 결과적으로, 언더라이팅 프로세스 및 보험 증권 워딩(표현 방식)이 고객에게 유의미하도록 단순해야 합니다. 이러한 접근 방식의 실효성은 SME(중소기업) 전용 사전 심사(Pre-underwritten) 상품에 대한 수요를 보면 알 수 있습니다.

    고려해야 할 또 다른 중요한 부분은 보험청구 대응 관리입니다. 이 역량은 사이버 보험 증권을 구매해야 할 확실한 이유를 제공하므로 핵심 세일즈 요소로 자리 잡았습니다.

  2. 세일즈 채널

    세일즈는 브로커, 온라인 채널, 대리점 또는 대안 유통 채널과 같은 다양한 유통 경로를 통해 이루어집니다. 사이버와 관련된 한 가지 난제는 보험사가 복잡한 기술 지식을 세일즈 채널에 신속하게 편입시켜야 한다는 것입니다. 경험에 따르면, 성공적인 전략은 이러한 목적을 위해 새로운 세일즈 채널을 끌어 들이는 것이 아니라, 회사의 확고한 세일즈 채널을 기반으로 하여, 이를 효과적으로 활용하는 것입니다.

  3. 인력

    솔루션 오퍼링 및 판매를 위해서는, 아시아에서 지배적인 채널로 잔존하는 세일즈 인력의 교육, 인센티브 제공 및 지원이 중요 우선 순위입니다. 또한, 사이버 솔루션을 에이전트의 핵심 오퍼링과 통합하여 다른 확립된 라인과 ‘동등하게’ 간주되도록 하는 것이 좋습니다. 이는 비즈니스 라인의 신뢰성과 가치를 획득하는 데 중요합니다.

  4. 기술

    기술의 역할도 중요합니다. 예를 들어, 당사는 브로커, 판매 대리점 또는 다이렉트 고객을 위한 유통 채널을 통합할 수 있는 자동 언더라이팅 엔진을 도입했습니다. 이런 종류의 솔루션은 수백 개의 판매대리점에 사이버에 대한 최신 정보를 제공하고 브로커와 함께 직접 다양한 솔루션을 설치할 수 있도록 설계될 수 있습니다.

    요약하자면, 사이버와 같은 새로운 보험 상품을 편입시키기 위해서는 시장에 대한  이해, 인지도 구축, 보험 가치 사슬에 따라 이해 관계자들에게 올바른 정보 및 도구 교육을 우선적으로 해야 하는 고도의 노력과 지식 적응이 필요합니다.

    세일즈 전략의 4가지 구성 요소(솔루셔닝, 세일즈 채널, 인력 및 기술) 간의 올바른 균형을 통해, 보험사는 늘어나는 사이버 관련 수요에 대응하고, 증가하는 위협 환경과 규제 변화의 난제를 해결할 수 있는 올바른 파트너십을 구축하는 데 유리한 위치에 서게 될 것입니다.

    Munich Re의 고객들은 강력한 상품 설명, 약관, 가격 책정, 마케팅 또는 사업 계획 지원을 기반으로 전략 개발을 돕는 120명 이상의 사이버 전문가들로 구성된 당사의 글로벌 네트워크를 활용할 수 있습니다. 그 뿐만 아니라 API를 통해 자동 언더라이팅 플랫폼, CyRUSS 기능도 사용할 수 있습니다. 보험사고 발생시 당사는 IT 포렌식 서비스, 법률 서비스, 보험 청구 서비스 및 평판 관리 전문 기술로 구성된 풀 서비스 시스템과 연결시켜, 궁극적으로 최종 고객의 니즈에 맞는 서비스 제공에 집중할 수 있게 해드립니다.

    고객과 더불어 계속 진화하여 사이버에 대한 적절한 부보가능성(보험에 들 수 있는 가능성)을 달성하고, 성장 잠재력을 실현해 나가는 것은 우리의 의무입니다.

아시아 전역에서 탄력을 받고 있는 규제 변화

다양한 규정이 리스크 환경을 개선하고 있습니다: 

작년, 싱가포르 개인정보보호위원회는 사이버 공격과 관련하여 지금까지 벌금 중 가장 높은 벌금을 부과하였고, 베트남은 온라인 콘텐츠 사용자를 조사할 수 있도록 당국에 권한을 부여하는 법안을 통과시켰으며, 중국은 더 많은 사이버보안법을 개정 및 도입했습니다. 

유럽에서 그랬듯이, GDPR(EU 개인정보보호법)의 도입은 사이버 보안에 대한 기업들의 태도 변화를 촉진시켰습니다: 엄격한 법적 요건과 높아진 인식은 법인 및 중소기업으로 하여금 사이버 위험을 전가하는 사이버 보험에 투자를 하도록 자극했습니다. 올해는 인도에서 이와 유사한 엄격한 법률이 시행될 예정입니다. 

한국은 2020년부터 유효한 사이버보험 가입 의무화를 도입했으며, 태국 개인정보 보호법에는 5월부터 GDPR 요건과 유사한 72시간 이내 유출통지 의무가 포함 및 도입될 것입니다. 

Munich Re-전문가
Giv Kahrom
아시아, 시니어 사이버 언더라이터

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