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基于完备的知识体系构建网络安全保险销售战略

在我们进入又一个新的十年之际,网络风险对于决策者、企业和个人都是一个无所不在的沉重话题。对亚洲的保险公司而言,由于网络风险的新颖性和复杂性,以及周遭所发生的快速变化,网络安全保险产品很难简单地集成到现有的销售渠道中。

有效的销售战略可以将这些挑战转化为竞争优势,但这必须基于对不断演变的网络风险环境具有深刻的理解。

亚太地区的网络威胁不断持续上升。据报道,亚太区域的恶意软件风险敞口比全球平均水平高出 37%,而勒索软件的盛行更比全球平均水平高出 40%。目前,这两种威胁最常发生在东南亚地区。[微软安全情报报告第 24 卷]

这一现实情况加上监管法规的快速变更,将不断提高亚太地区个人、小型企业、公司团体和政府对于网络安全风险相关的知识学习以及具体解决方案的需求。

保险公司若要将网络安全保险引入既有的业务组合中,必须成功应对当地法律环境、建立风险累积管理框架、创建定价引擎和核保准则,并加之关键的一点:实施稳健的销售战略。

每个市场都有不同的运作机制、网络成熟度和产品需求,在业务发展中必须结合以下四个要素来综合考量,这四个要素构成了以知识为核心的成功销售策略:  

  1. 提供解决方案

    一个成功销售策略的重要部分,是能够根据市场环境适当调整保障范围。一般而言,任何新的网络安全保险产品,较之于财产险等传统险种更为抽象,因为有型资产损失是可以预见的。因此,承保过程和保单措辞都必须简单,对客户才有意义。从我们专为中小型企业所提供的预核保产品的市场需求,可以很好地证实这个方法的效用。

    另一个需考虑的是保险理赔中的网络安全事件响应管理。此项服务可以很好地向客户诠释购买保单的理由,因此已成为关键销售因素。 

  2. 销售渠道

    销售活动通常是通过各种分销渠道来推行,例如经纪人、在线渠道、代理机构或是其他分销方式。网络安全保险面临的一个挑战是,保险公司必须将复杂的技术性知识快速地融入到销售渠道中。根据我们以往的经验,成功战略的基础是建立在保险公司既有的销售渠道上,并对其进行有效利用,而非专为此目的而开辟新的销售渠道。

  3. 销售人员

    一个关键的因素是必须确保销售人员得到充分的培训,给予其激励和支持,让他们能够成功销售解决方案,因为他们是市场中最主要的渠道力量。另一个明智的做法是,将网络安全保险解决方案集成到代理商的核心产品中,与其他既有产品线享有同等销售地位,这对于促成这条业务线取得商业信誉和价值非常重要。

  4. 技术

    技术也扮演着至关重要的角色。例如,我们已引进了自动化核保系统,可以根据不同国家加载不同因子,并可以直接嵌入到到经纪人、销售代理商或直接客户的分销渠道中。利用此方案,可以使得数百个销售代理商快速熟悉网络安全保险,也可以从经纪人端直接嵌入工具便于日常业务拓展。

    总的来说,在宣导网络安全保险等新产品的过程中,需要付出很大的努力以及不断本土化相关知识,首先必须了解当地市场、唤起风险意识,还要为保险价值链体系上的利益相关方提供正确的知识和工具。

    通过在四个销售战略因素(解决方案、销售渠道、人员和技术)之间取得正确平衡,保险公司可以从容应对不断增长的网络安全保险产品需求,建立健康持久的伙伴关系,以便能应对日益严重的网络安全威胁和不断变化的监管法规。

    慕再的客户可受益于一个由 120 多名专家所构成的全球网络安全保险体系,我们的专家可协助客户基于其产品特性、条款、定价、市场营销或业务规划支持来制定战略。还可以通过API端口衔接我们研发的自动核保平台 CyRUSS。一旦发生网络安全事故,我们会提供一个完整的事故响应和服务恢复生态体系,该体系包括 IT 取证服务、法律服务、理赔服务,以及专业的声誉恢复管理服务,因此使得我们的客户最终能专注于满足他们客户的需求。

    我们承诺与我们的客户一起持续向前发展,让我们能够共同推进网络风险的可保性并实现巨大增长潜力。

全亚洲监管法规日趋收紧

各类监管法规正塑造新的网络风险法律环境:

去年,新加坡个人数据保护委员会对网络攻击处以有史以来最高额度的罚款,同时,越南也通过了一项法案,授权当局调查网络用户。中国也修订并引进了更多网络安全法律。

正如在欧洲所见,通用数据保护条例(GDPR)的引入使得公司企业对于网络安全改变了态度:严格的法律要求和意识提升促使公司和中小型企业开始投资于网络安全保险作为风险转移手段。今年,印度也预计制定类似的严格法律。

韩国已推出强制性网络保险,2020 年开始生效;自五月起,《泰国个人数据保护法》将包括并引入 72 小时违规通知的强制规定,类似于 GDPR 的要求。

慕再专家
Giv Kahrom
亚洲网络安全保险高级核保人

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